O NOVO PERFIL DO GERENTE DE VENDAS E COMERCIAL

via Exame – Daniel Goleman

O gerente de vendas ou comercial é o profissional responsável pelos resultados comerciais da empresa. Tem como principais funções: planejar, orientar, dirigir e controlar toda a área comercial ou de vendas. Em algumas empresas o gerente de vendas ou comercial, é responsável também pelas áreas de marketing, relacionamento com o mercado, pesquisa, logística, serviço ao cliente e telemarketing.
Seguindo as diretrizes da empresa este executivo está incumbido de desenvolver as estratégias comerciais para que os objetivos de vendas sejam atingidos; preparar a estrutura comercial adequada àquilo que se pretende realizar, recrutando e selecionando os profissionais que formarão o corpo comercial; liderar, motivar e desenvolver a sua equipe, dirigindo-a se comprometer e caminhar para que os objetivos e as ações estabelecidas no planejamento estratégico sejam cumpridos; acompanhar, controlar e analisar todas as ações do corpo comercial, orientando e efetuando as correções necessárias, para que as metas sejam cumpridas.

Seja para dirigir vendedores externos, internos, por telefone ou representantes comerciais o profissional gerente é um administrador, e deve ser um estrategista comercial, além de ser um completo gestor de pessoas, cobrando, liderando, motivando, fazendo cumprir políticas e metas e intermediando conflitos entre subordinados, superiores, clientes e fornecedores. Para isto soma-se a este novo perfil competências como proatividade, resiliencia, quociente de adversidade, quociente motivacional, criatividade, inteligência emocional, modelagem de excelência, coaching sales e inteligência competitiva.
O grande desafio do novo profissional de gestão comercial é saber recrutar, selecionar, treinar e motivar equipes de alta performance que mantenham a produtividade em alta sempre. Deverá saber gerenciar e analisar o seu mercado, prospecção de novos clientes, recuperação de inativos gerenciamento da satisfação de clientes até a fidelização. Gerente de casulo não é eficiente, se faz necessário visitar clientes, acompanhar vendedores e acompanhar o mercado in loco para perceber dificuldades, ameaças e oportunidades e o que a concorrência anda fazendo de olho nos seus clientes.
O moderno líder e principalmente o da área comercial não administra simplesmente o profissional da sua área, mas sim gere também o ser humano. Os vendedores gostam de saber que seus gerentes conhecem seus problemas, suas necessidades, ou dificuldades encontradas para a comercialização. O novo perfil do gerente da área comercial exige que seja criativo e inovador sempre para não se tornar obsoleto e substituível. Isto requer um aperfeiçoamento e reciclagem constante para contar com todas as ferramentas e conhecimentos para atender ao desafio da função.